「あなたの商品が売れないときの５つのチェックポイント」

あなたの商品やサービス売れていますか？

少しでもドキッとしたそこのあなた！

ドキッとしたということはきっと思うように売れていないのではないですか？

安心してください。

この記事を最後まで読むと、人がものを買うときの心理とその心理に基づいたアプローチ方法を学ぶことができます。

この方法を実践すれば、あなたの商品もきっと売れるようになりますよ！

この記事を読まれる方は高齢者を対象とした事業をしている方が大半だと思いますので、

高齢者へモノを売るさいに使える具体例も交えてお伝えします。

ぜひあなたのサービスと照らしながら最後まで読み進めてみてください。

人が商品やサービスを購入する時は決まった心理状態が現れます。

この心理により「この商品買おう」「このサービスは魅力的じゃなかいから買わないでおこう」と判断しています。

人がものを買う時の心理を知ることができれば、あなたの商品・サービスも飛ぶように売れていきます。

この心理を理解し上手に売り込みを行っているのが、TVCMで有名なジャパネットたかたです。

逆に心理状態を把握していないと、いくら質の良いサービス、価値を感じられる商品を取り扱っていても、全く売れないということが発生します。

今回の記事では人がものを買う時の心理をお伝えし、その対策もお話しいたします。

不足の部分を修正していけば、あなたのサービスもジャパネットばりに売ることができますよ。

※とても強力で効果の高い方法です。悪用厳禁でお願いしますね。

１．購入者の心理を把握しろ

まず、人がものを買う時の心理状態をお伝えします。

今回の話のキモに当たる部分です。それがこちら

「認知」

↓

「興味・関心」

↓

「信頼」

↓

「行動（購入）」

以上のプロセスをたどり人は商品を買っています。

私もそうですし、これを読んでいるあなたもこのプロセスを辿って商品を買っているんです。

それぞれ詳しく解説していきますね。

２．認知を取れ

認知とは、つまりあなたの商品をお客様が「知っている」という状態です。

まずは知ってもらわないことには買ってもらうどころか、手にとってもらうことすらできないですよね。

認知をとる方法

あなたの商品をお客様に知ってもらう方法です。

これは「広告」ですね。

広告には数多くの種類があります。

TVCM、チラシ、POP、バナー、ポスター「その商品が初めて目に触れるすべてのメディア」がこれに当たります。

SNSもこの認知をとるのに役にたつツールですよ。

特に高齢者に関して言えば、TVCM・新聞・チラシ広告をよく見ています。

SNSも高齢者に広まってはきています。が、昔から馴染みのあるTVCM・新聞・チラシ広告の認知度、信頼度は高いです。

認知をとる際は、
あなたのターゲットがどこにいるか、どんなことに興味があるか、よく手にする媒体は何か？これらを考慮しツールを選択しましょう。

そして、ターゲットが手にする媒体に「理想の未来」を提示し目を惹きつけます

※理想の未来とは、悩みを解決したことで訪れるターゲットが訪れてほしいと願っている未来のことです

理想の未来については次項の「興味をとれ」で詳しく説明しますね。

３．興味を取れ

次は興味です。

あなたの商品を「知っている」だけではお客様は購入をしてくれません。

お客様は自分にとって関係のないと判断したものには見向きもしないからです。残酷ですね。。。笑

では、どうすればお客様に興味を持ってもらえるのでしょうか。

それは、

お客様に「これはあなたのための商品ですよ」と伝え、興味を持ってもらうのです。

あなたの商品がいかにお客様にとって価値があるか、必要なものであるかを伝えれば
「これは私のための商品だ」
「これがあれば私の困り事も解決できるかもしれない」
と興味を持ってもらえます。

興味をとる方法

では実際にどうお客様に「これはあなたのための商品ですよ」と伝えれば良いのか

「このサービスは〇〇さん、あなたのためのものですよ。」と名指しできればいいのですが、それはちょっと難しいですよね。

ではどうすればいいのかと言うと

「悩みを言い当て、解決できると伝え、理想の未来を見せる」です。

ターゲットであるお客様に

「あなたはこんなことで悩んでないですか？」

「この商品ならあなたの悩みは解決しますよ。」

「悩みが解決すればこんな素敵な未来が訪れますよ」

と言ってあげるんです。

悩むことって強いストレスがかかります。

悩みを持っている人は、悩みが深ければ深いほど、強く興味を持ってくれるでしょう。

ではここからは興味をとる具体例をお伝えします。

具体例）

このように悩み・解決策・理想の未来をセットで提示してあげることで、「これは私のためのサービスだ」と興味を持ってもらえますよ。

４．信頼を構築しろ

続いては信頼の構築です。

お客様の悩みを言い当て、解決する方法も伝え、理想の未来を見せたことにより、お客様はあなたの商品・サービスに興味を持ってくださいました。

でもまだ購入にはいたりません。

それは何故か？

お客様は、
あなたの商品を買って本当に悩みが解決するのか？損をしてしまうのではないか？と不安を感じているからです。

人は得をすることよりも損をすることを避ける傾向にあります。
※これを「損失回避の法則」、または「プロスペクト理論」と呼びます。

こんな理論があるくらいに人って損が嫌いなんですね。

ここのパートでは、お客様の不安を払拭するためにあなたの商品が信頼に足るものだと証明をしてあげましょう。

信頼をとる方法

ではどうすればお客様の信頼を取ることができるのでしょうか。

お客様が不安に感じているのは、あなたの商品がまだ信用できないからです。

まず信用を得て、その後に信頼をとりにいきます。

信用は過去の業績、信頼は未来への期待と言われます。

信用＝過去の業績、成果なので、

あなたの過去の行為・業績・成果を語ってあげればお客様から信用してもらうことができます。

これらを見せることで、お客様は

「これだけの実績があるのなら安心して任せられるな」

と感じてくれます。

続いては信頼です。

過去の行為・業績・成果を見せ信用をしてもらえた後に、お客様に

アフターフォローが万全であり、サポートをさせていただきますよ。という姿勢を見せるのです。

「売りっぱなしではないですよ。」
「あなたの欲しい物が手に入るまでを私はあなたに提供できますよ。」

と。

こうすることで、お客様はあなたの商品・サービスを信頼してくれますよ。

５．行動を促せ

ここまできたら、お客様はあなたの商品・サービスが欲しくてたまらないでしょう。

しかし中にはまだ踏ん切りがつかないお客様もいます。

「私にピッタリの商品だし、信頼もできるんだけど・・・まだちょっとな」

と。

まだ少し不安が残っていたり、お金の心配だったりとお客様は葛藤している状態です。

そんな方のために一押しをしてあげましょう。

その一押しとなるのが「保証」、「限定」、「特典」です。

よくジャパネットたかたが使う手法です。

『今日の20時まで』『ジャパネットたかただけの商品』

こういうの聞いたことありますよね。

人は数を限定されたり、時間を制限されたり、今日このタイミングでしか買えないといった情報を提示されると

『今買わないと無くなってしまう』

という心理が働きます。

そうする事で購買意欲を煽っているのです。

巧妙ですねージャパネットは。

高齢者を対象とした介護タクシーや便利屋を例とすると

保証：「満足いただけない場合、全額お返しいたします！」
限定性、特典：「毎月10名様限定で10分無料サービス付き」

こういった一押しが考えられますね。

これらを提示することで、踏ん切りがつかず迷っているお客様の背中をそっと押して購入を促してあげることができますよ。

そして最後に、
お客様が行動を起こしやすいよう、こちらでアクションを示してあげましょう。

チラシだったら
・お問い合わせ先の電話番号
・ホームページのURLやQRコード

ホームページだったら
・お問い合わせ先の電話番号
・購入やお問い合わせ先へ飛ぶボタン

などなど。

ここは、行動したらどうなるのかを具体的に伝えるようにしましょう。

「ダウンロード」ではなく、
「資料をダウンロードする」

「お問い合わせ」ではなく、
「相談をしてみる」や「見積もり相談はこちら」

より具体的にした方が、
クリックした後どうなるかをお客様にはっきりと想像させることができますよ。

まとめ

「あなたの商品が売れないときの５つのチェックポイント」と題して

お客様が購入にいたる心理状態を説明し、それぞれのプロセスで効果的な方法をお伝えしてきました。

お客様が購入にいたる経緯

「認知」→「興味・関心」→「信頼」→「行動（購入）」

・「認知」
お客様にあなたの商品・サービスを知ってもらう

・「興味・関心」
お客様に「この商品があれば私の困り事も解決できるかもしれない」と思わせる

・「信頼」
実績や他社からの評価を見せてお客様の不安を取り除く

・「行動（購入）」
「保証」、「限定」、「特典」で葛藤しているお客様の背中を押す

これらのプロセスを理解し、それぞれで効果的な見せ方・伝え方ができれば

お客様はあなたの商品を買ってくださいますよ。

最後までご覧いただきありがとうございました。

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